Cómo cotizar trabajos de construcción
© Guía — 2026La mayoría de los contratistas no pierde dinero en la obra — lo pierde en la cotización. Cotiza apenas 10% por debajo y un año que se veía rentable se vuelve, sin que lo notes, un año de apenas salir tablas. Esta guía desglosa la fórmula exacta para cotizar cualquier trabajo de construcción o servicio, de modo que cada presupuesto cubra tus costos, tus gastos generales y una ganancia real.
Empieza gratisLa fórmula de precio en una línea
Todo precio sano se construye con cuatro partes. Si te falta una, estás trabajando gratis en algún lado:
Precio = Costos Directos + Desperdicio + Gastos Generales + Ganancia
Los contratistas que batallan casi siempre cotizan con "costos directos + un número que se siente bien". La fórmula de cuatro partes reemplaza esa corazonada con números que puedes defender ante cualquier cliente.
Paso 1 — Suma tus costos reales del trabajo
Los costos directos son todo lo que no gastarías si este trabajo en específico no existiera. Sé exhaustivo — la línea que olvidas es la línea que se come tu ganancia:
- Materiales — a precios de hoy, no del trimestre pasado
- Mano de obra — tu costo cargado de mano de obra, no el salario por hora (ve el recuadro abajo)
- Equipo y combustible — renta, desgaste y la gasolina para operarlo
- Subcontratistas — su cotización completa, por escrito
- Permisos, tarifas de tiradero y disposición de escombro
Usa un costo cargado de mano de obra
Un trabajador al que le pagas $25/hr no te cuesta $25/hr. Suma impuestos sobre nómina, seguro de riesgos de trabajo, responsabilidad civil y prestaciones y el número real está más cerca de $31–$35/hr — aproximadamente 1.25 a 1.4× el salario. Si cotizas sobre el salario, pierdes en cada hora de mano de obra.
Paso 2 — Incluye desperdicio y contingencia
Ningún trabajo usa exactamente el material que compraste. Agrega un factor de desperdicio a los materiales y una contingencia a todo el trabajo para las sorpresas que todo proyecto esconde:
- Tejas y la mayoría de materiales en lámina/placa: 10–15% de desperdicio
- Concreto y mortero: 5–10% de desperdicio
- Pintura, mulch, agregados: 5–10% de desperdicio
- Contingencia de todo el trabajo para lo desconocido: 5–10%
Paso 3 — Recupera tus gastos generales
Los gastos generales son todo lo que cuesta mantener el negocio abierto, contrates o no un solo trabajo: renta, camionetas, seguros, software, el teléfono de oficina — y tu propio sueldo. El trabajo tiene que ayudar a pagarlos.
Calcula tu tasa de gastos generales una vez al año: divide tus gastos generales anuales entre tus costos directos anuales. Si los gastos generales son $120,000 y haces $480,000 de costo directo, tu tasa es 25%. Agrega ese 25% al costo directo de cada trabajo.
Paso 4 — Agrega ganancia (markup no es margen)
Este es el malentendido más caro del oficio. El markup es lo que agregas sobre el costo. El margen es lo que te queda del precio final. No son el mismo número:
- Markup = (Precio − Costo) ÷ Costo
- Margen = (Precio − Costo) ÷ Precio
Para quedarte con 20%, marca 25%
Un markup de 20% solo te deja un margen de ~16.7%. Para quedarte realmente con un margen de 20% debes marcar 25%. Para un margen de 30%, marca ~43%. Cobrar "costo más 20%" cuando querías un margen de 20% le regala la diferencia a tu cliente en cada trabajo.
Un ejemplo resuelto
Supongamos que un trabajo tiene estos números, y quieres un margen de 20%:
- Costos directos (materiales + mano de obra cargada + equipo + subs): $10,000
- Suma 10% de desperdicio/contingencia → $11,000
- Suma 25% de gastos generales → $13,750
- Aplica un markup de 25% para un margen real de 20% → $17,188
- Cotiza $17,200. Te quedas con ~$3,440 de ganancia real.
Cotiza el mismo trabajo a "$10,000 de costo + 20%" = $12,000 y no cubriste casi nada de gastos generales ni te quedaste con casi nada. Mismo trabajo, $5,200 de diferencia.
5 errores de cotización que matan tus márgenes
- Cotizar la mano de obra sobre el salario en vez del costo cargado
- Olvidar los gastos generales por completo ("el trabajo pagó materiales y mano de obra, así que gané")
- Confundir markup con margen
- Usar precios de materiales del año pasado en la cotización de este año
- Descontar para ganar el trabajo sin quitar nada del alcance
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